Khách hàng chê đắt - giải quyết như thế nào?

Khách hàng chê đắt - giải quyết như thế nào?

1/15/2019 9:16:14 AM
KHÁCH HÀNG CHÊ ĐẮT – GIẢI QUYẾT NHƯ THẾ NÀO?
 
Khách hàng chê sản phẩm của bạn quá đắt? Đây có lẽ là tình huống không bao giờ tránh được, dù bạn bán hàng trực tiếp hay telesales. Vậy bạn sẽ giải quyết như thế nào khi khách hàng phàn nàn về giá? Bạn sẽ thỏa hiệp và giảm giá hay tìm ra những giải pháp khác phù hợp hơn???
 

“Trời ơi, sao bán đắt dữ vậy?”
Thật khó để tìm ra một khách hàng không than phiền về giá khi bạn tư vấn sản phẩm; cho dù bạn có giảm giá xuống thấp hơn. Đây là một phản xạ có điều kiện từ ý thức của con người thôi.
Vậy chúng ta cần xử lý trường hợp trên như thế nào?
 
Đầu tiên: Hãy xoa dịu.
Với trường hợp này, cách nhanh nhất là thể hiện sự đồng cảm với những băn khoăn của khách hàng để xoa dịu khách hàng của bạn. Hãy cho khách hàng cam giác họ được quan tâm và tôn trọng, như vậy, hõ sẽ không còn gay gắt với bạn nữa.
Chẳng hạn như: “Dạ, em cảm ơn anh chị. Em hiểu những băn khoăn của mình khi mua hàng thì cân nhắc về chi phí là một điều thiết yếu. Vậy nhưng, anh chị có thể yên tâm, rất nhiều khách hàng tin tưởng, hài lòng khi mua và sử dụng sản phẩm. Em chắc chắn rằng số tiền mà anh chị bỏ ra hoàn toàn xứng đáng với những giá trị mà anh chị nhận được từ sản phẩm.”
 

Tiếp theo: Xác định nguyên nhân.
Bây giờ, bạn hãy đi tìm hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng chê đắt. vì chỉ khi xác định được nguyên nhân thì bạn mới có thể giải quyết được vấn đề đó của khách hàng. Hãy đặt ra các câu hỏi quan tâm mang tính bao quát để hỏi khách hàng của bạn:
“Anh/ chị đang băn khoăn về giá của sản phẩm hay vì lý do nào khác vậy?”
Hãy xử lý các yếu tố đó trước khi đề cập đến giá cả vì việc thương lượng giá sẽ không bao giờ thành công nếu bạn không biết được vấn đề của khách hàng.
 
Cuối cùng: Giải quyết vấn đề.
Trong bước cuối cùng này sẽ có 2 tình huống để bạn có thể giải quyết:
 

Khách hàng nghi ngờ sản phẩm của bạn bán đắt.
Có một vài trường hợp, khách hàng không thích sản phẩm của bạn nhưng lại không muốn từ chối thẳng nên tìm lý do hợp lý để trả lời: sản phẩm của bạn đắt quá, không có khả năng chi trả. Như vậy, hãy giúp khách hàng hiểu rõ hơn vì sao sản phẩm của bạn lại có giá thành cao, đưa ra cho khách hàng một số gợi ý và cùng nhau đưa ra hướng giải quyết. Đơn cử, bạn có thể chia nhỏ giá sản phẩm ra thành các chi phí nhỏ, giúp giảm bớt áp lực cho khách hàng: chi phí lắp đặt sản phẩm, chế độ bảo hành…
Ví dụ: Đúng là sản phẩm của doanh nghiệp có giá cao nhưng anh chị có thể làm một phép toán nhỏ. Khi sử dụng sản phẩm, anh chị chỉ cần bỏ ra số tiền chưa tới 10 triệu nhưng thời gian sử dụng lên tới 5 năm. Như vậy, mỗi năm sử dụng, anh chị chỉ cần bỏ ra 2 triệu, tương đương mỗi ngày anh chị bỏ ra 6000 đồng để sử dụng sản phẩm tuyệt vời như vậy. Anh/ chị thấy đúng không ạ?
Nếu những thuyết phục về giá cả không thuyết phục được khách hàng, bạn có thể đưa ra những thuyết phục về mặt lợi ích cho khách hàng: thiết kế, thương hiệu, đẳng cấp.. của sản phẩm. Hãy đánh mạnh vào tư tưởng, để khách hàng cảm nhận chỉ sản phẩm này mới xứng đáng với họ.
Giả sử như: Anh chị đang cảm thấy phân vân vì giá của sản phẩm bên em cao hơn so với bên shop A phải không ạ? Đúng là như vậy, nhưng về thương hiệu và kỹ thuật thì sản phẩm bên em đều hơn bên kia. Ví dụ như dòng Smartphone Samsung galaxy note 3 sẽ không thể so sánh với iphone 6 plus. Đầu tiên, đẳng cấp của 2 thương hiệu hoàn toàn khác nhau. Tiếp theo, hiện nay đây là mẫu sản phẩm được ưa chuộng và bán chạy nhất tháng qua. Chứng tỏ sản phẩm chính là xu hướng hiện nay. Nếu bạn thường xuyên đi gặp gỡ khách hàng thì iphone 6 plus sẽ là lựa chọn phù hợp hơn.
 
Khách hàng so sánh giá với các đối thủ
Với trường hợp này, hãy phân tích cho khách hàng theo hướng “tiền nào của nấy”, đánh giá sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn so với đối thủ cạnh tranh: công dụng, chức năng đi kèm của sản phẩm, ưu điểm của sản phẩm so và các nhược điểm của đối thủ cạnh tranh…