Quy trình telesale - Bán hàng qua điện thoại (Phần 1)

Quy trình telesale - Bán hàng qua điện thoại (Phần 1)

1/18/2019 11:28:41 AM
 
QUY TRÌNH TELESALE  - BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI (Phần 1)
 
Telesales đang ngày càng phát triển, trở thành một tool bán hàng không thể thiếu của các doanh nghiệp. Vậy nhưng, muốn có một cuộc gọi tới khách hàng thành công nhất, bạn cần chuẩn bị cho mình một kế hoạch cụ thể, chi tiết; giúp đáp ứng, giải quyết nhu cầu của khách hàng.
Vậy bạn cần chuẩn bị những gì để thực hiện cuộc gọi thành công nhất?
 

1.   Xác định khách hàng mục tiêu
Đầu tiên, trước khi bắt đầu một cuộc gọi, hãy tìm hiểu tất cả những gì mà bạn đang bán. Khi bạn đã hiểu và có niềm tin vào sản phẩm của mình thì bạn bán hàng sẽ cảm thấy dễ dàng hơn rất nhiều. Ví dụ: khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là những ai? Tại sao họ lại sử dụng sản phẩm của bạn, sản phẩm của bạn có những giá trị gì giúp đáp ứng và bán sản phảm dịch vụ tới khách hàng.
Tiếp theo, hãy tập trung vào 1 đoạn khách hàng cụ thể để có thể dễ dàng định hướng cho họ: giới tính, độ tuổi, thu nhập, tình trạng hôn nhân…và những điều kiện khác mà bạn cho sẽ giúp bạn định hướng được khác h hàng của mình.
 
2.   Thăm dò khách hàng
Khi bạn đã xác định được những đặc điểm của khách hàng mục tiêu, hãy đầu tư thời gian và tiền bạc để nghiên cứu và mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Khách hàng của bạn có thể là những cá nhân hay công ty đảm bảo những điều kiện sau:
  • Những khách hàng tiềm năng này chính là những khách hàng mục tiêu của bạn.
  • Đảm bảo tỷ lệ khách hàng trong danh sách đúng thời điểm và chính xác. Vì với tỷ lệ không chính xác càng nhiều, bạn sẽ mất thời gian và chi phí càng nhiều cho các cuộc gọi .
  • Thông tin bạn có được nên đảm bảo có cả tên cũng như số điện thoại của khách hàng. Nhất là khi bạn bán hàng cho các công ty thì điều quan trọng là bạn cần bán hàng tới đúng đối tượng – người ra quyết định mua hàng. Nếu bạn chào hàng sai đối tượng sẽ khiến bạn tốn nhiều thời gian.
  • Yếu tố quan trọng cuối cùng: khách hàng tiềm năng mà bạn liên lạc phải có khả năng và nhu cầu mua hàng của bạn.
Khi bạn đang tìm kiếm tệp khách hàng mục tiêu của bạn, bạn có thể nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình: khách hàng của đối thủ là những ai? Ai đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của họ? … Bạn có thể sử dụng các phương thức chiến lược khác nhau để lôi kéo khách hàng của đối thủ trở thành khách hàng của mình. Như vậy, bạn cầm đảm bảo chất lượng của sản phẩm dịch vụ và những chính sách ưu đãi của bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
 

3.   Chuẩn bị trước khi gọi
Khi bạn ngồi vào bàn làm việc và bắt đầu chuẩn bị gọi điện cho khách hàng, hãy chuẩn bị thật kĩ trước mỗi cuộc gọi.
  • Danh sách khách hàng, thông tin khách hàng.
  • Thái độ nghiên túc, đúng đắn, chuyên nghiệp.
  • Có kịch bản và thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang bán.
  • Thông tin về đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, ưu nhược điểm.
  • Đặt ra mục tiêu trước mỗi cuộc gọi.
 
4.   Gọi điện
Khi bạn thực hiện các cuộc gọi, để đến được với khách hàng tiềm năng của bạn, bạn sẽ phải trả qua rất nhiều người gác cổng để kết nối được với khách hàng:  thư ký, tiếp tân… nên đa phần các cuộc gọi của bạn đều sẽ bị từ chối khi họ nhận ra bạn chỉ là một người chào hàng.
Bạn sẽ gặp người gác cổng: thư ký, trợ lý, lễ tân…. Nếu thông qua những người này, bạn có thể giao tiếp trực tiếp với người ra quyết định.
Mục tiêu của bạn được đặt ra: vượt qua người gác cổng để được kết nối với khách hàng. Vậy nên, bạn có thể tìm hiểu thêm thông tin về những người này, nhất là khi khách hàng của bạn là những khách hàng lớn, tiềm năng cao.
Giải quyết người gác cổng như thế nào?
Khi gặp người gác cổng, hãy thể hiện bạn là một người bán hàng chuyên nghiệp và thân thiện. tiếp đó, người gác cổng sẽ cung cấp cho bạn các thông tin và chuyển máy cho bạn đến với người bạn cần nói chuyện.
Bên cạnh đó, họ cũng là người quản lý thời gian biểu của người ra quyết định, nếu không chuyển máy được, họ có thể sắp xếp cho bạn một cuộc hẹn
Trong quá trình trao đổi với người gác cổng, bạn có thể bắt chuyện, xây dựng quan hệ với những người này. Như vậy, họ sẽ cung cấp cho bạn thêm nhiều thông tin hữu ích và tạo cho bạn nhiều điều kiện để gặp được người ra quyết định.