Quy trình telesales - Bán hàng qua điện thoại (Phần 2)

Quy trình telesales - Bán hàng qua điện thoại (Phần 2)

1/18/2019 3:20:22 PM
QUY TRÌNH TELESALE - BÁN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI (Phần 2)
 
Trong phần 1, Plus24h đã giới thiệu tới các bạn các bước mở đầu của quy trình telesale, giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn thông qua điện thoại.
Trong phần 2 này là các bước giúp các bạn trao đổi bán hàng với người ra quyết định tốt hơn.
 
5.   Trao đổi với người ra quyết định
Sau khi bạn đã hoàn thành các khâu chuẩn bị, vượt qua được người gác cổng  và bây giờ bạn đã nghe được tiếng “Alo” của một người hết sức quan trọng – người ra quyết định.
Nên làm gì, nói gì để thể hiện bản thân trong thời gian tiếp theo này là điều hêt sức quan trọng. Những điều này sẽ giúp bạn bắt lấy sự chú ý của người đưa ra quyết định, khiến họ bỏ ra thêm nhiều thời gian cho bạn hay cúp máy ngay lập tức. Tất cả phụ thuộc vào bạn.
Đầu tiên, hãy giới thiệu trực tiếp, ngắn gọn về bản thân và công ty bạn đang đại diện, hỏi khách hàng tiềm năng xem liệu có thể giành chút thời gian cho bạn hay không vì có thể bạn đang cắt ngang công việc của họ. Dựa vào những phản ứng của khách hàng trong những giây đầu tiên của cuộc gọi và xác định tính cách của người này.
Tiếp theo, hãy sử dụng 1-2 câu chào hàng ấn tượng nhất trong kịch bản của bạn để gây chú ý tới khách hàng, khiến họ muốn lắng nghe bạn chia sẻ.
  • Nếu khách hàng nói “Tôi không thích” thì hãy lịch sự và hỏi lại “Anh/chị không thích cái gì ạ?”. Sau đó sử dụng câu trả lời của khách hàng để tiếp tục níu chân họ lại với cuộc trao đổi của bạn.
  • Hoặc với câu trả lời “Gửi cho tôi thông tin đi” – “Tôi có thể gửi những thông tin gì để giúp anh/chị đưa ra quyết định ạ?”
  • Còn nếu khách hàng trả lời rằng họ không có thời gian hoặc đang bận; bạn hãy cố gắng xin một cái hẹn, có thể là một cuộc gặp mặc trực tiếp hoặc một cuộc điện thoại. sau đó, khẳng định những lợi ích mà bạn sẽ đem lại được cho họ để gây ấn tượng với khách hàng
Hãy trình bày sản phẩm của mình một cách tự tin!
 
6. Giới thiệu sản phẩm của bạn
Ở trong phần trước, bạn đã biết răng bài trình bày của bạn cần có một thông điệp bán hàng đúng đắn, hợp lý. Mục tiêu của bạn là thuyết trình, truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ  một cách tốt nhất để khơi gợi nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Tập trung vào những lợi ích mà bạn sẽ mang lại cho khách hàng.
Trong quá trình chào hàng, hãy tăng tính tương tác với khách hàng của bạn bằng việc đặt ra các câu hỏi mở, giúp bạn có thêm nhiều thông tin về khách hàng của bạn cũng như nhu cầu của họ. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn – bằng cách xây dựng điểm chung giữa bạn với khách hàng với tư cách cá nhân.
 
7. Kết thúc “Thử”
Khi bạn đã có được sự chấp thuận từ phía khách hàng về sản phẩm mà bạn đang bán, hãy thử kết thúc cuộc trao đổi bằng việc chốt đơn hàng. Nếu thành công có nghĩa là bạn vừa bán được hàng. Còn nếu nó không có tác dụng, bạn có thể tiếp tục trao đổi với khách hàng của bạn, tìm ra nguyên nhân của vấn đề và cùng nhau giải quyết chúng. Khi nói về vấn đề này, hãy tập trung vào mỗi sự phản đối đồng thời giải quyết nó trước khi bạn kết thúc việc bán hàng một lần nữa.
 
8. Thương lượng – giải quyết các phản bác
Thông thường, những phản bác thắc mắc của khách hàng sẽ liên quan tới các vấn đề tiền bạc, giá cả. Chính vì vậy, đỗi với những lời phản bác, hãy chuẩn bị trước xem làm như thế nào để thương lượng được với họ và xem xét xem làm thế nào để giải quyết các khúc mắc trong họ trong cùng một lúc.
Hãy trình bày những giải pháp của bạn trước các thắc mắc của khách hàng và đưa dần khách hàng tới quyết định mua hàng. Tiếp sau đó, hãy cùng nhau thảo luận với khách hàng về vấn đề giá cả.
Trước khi thảo luận về giá, bạn có thể dựa trên đặc điểm nhu cầu, sở thích của khách hàng để bàn về giá cả của sản phẩm.
Hãy đưa cho khách hàng nhiều sự lựa chọn khi mua sản phẩm của bạn. Vì dù bạn đang mang lại sản phẩm tốt với giá cả cạnh tranh thì khách hàng luôn thích có nhiều sự lựa chọn hơn. Đầu tiên, hãy bắt đầu ở một mức giá cao nhấ và giảm giá dần khi khách hàng không thể xoay xở được với các mức giá mà bạn đưa ra. Ngoài ra, bạn cũng có thể đưa cho họ các giải pháp như chiết khấu, trả trước…
 
9. Kết thúc
Điều quan trọng nhất của mỗi cuộc gọi chính là kết thúc được vấn đề với khách hàng của bạn. Có rất nhiều telesales đã thất bại trong việc bán hàng vì đã lựa chọn nhầm thời điểm kết thúc mặc dù phần chào hàng hay phát triển thông điệp, thái độ bán hàng hoàn toàn đạt yêu cầu.
Nếu khách hàng đồng ý mua sản phẩm của bạn, bạn hãy để ý tới vấn đề chi trả: chi trả qua thẻ tín dụng hoặc sắp xếp cuộc hẹn và kí kết hợp đồng.
Ngoài ra, bạn cũng có thể chào mởi khách hàng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ khác; những sản phẩm dịch vụ giúp gia tăng giá trị cho đơn hàng của bạn.
 
10. Kết thúc cuộc gọi
Sau khi đã chốt hay không chốt được đơn hàng thì bạn cũng sẽ cần kết thúc cuộc gọi này. Hãy cảm ơn khách hàng của bạn vì đã đặt đơn hàng hay đã giành thời gian cho bạn. Bằng những câu nói như vậy có thể giúp bạn thiết lập được mối quan hệ với khách hàng về lâu dài hơn nữa.
Trước khi kết thúc cuộc gọi và chào tạm biệt, hãy chắc chắn rằng khách hàng của bạn biết cách thức để liên lạc với bạn. Hãy để lại tên và số điện thoại, kèm theo name care hay bất cứ thông tin liên lạc nào khác.
 
Xem thêm: Quy trình telesales - Bán hàng qua điện thoại (Phần 1)